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• 大客户管理和客户关系维护技巧

  2015-07-30...
  查看详情>> 第一单元：卓越的服务理念与企业使命 客户服务与企业竞争力 以客户满意为中心的服务信念 具有竞争力的服务差异价值 以客户为中心的服务环 第二单元：客户服务相关人员的职业素养  客户满意管理的真谛 技术服务人员的自我认知  技术服务人员的素质要求 优质服务的障碍 什么是客户全程满意管理 第三单元：理解客户、把握客户、帮助客户、保留客户 理解如何做到个性化服务；  如何留住忠诚客户 高效服务的客户漏斗  对待客户态度  服务基本原则  服务的步骤  reliability （信赖度） assurance（专业度）  tangibles（有形度） empathy（同理度） responsiveness（反应度） 服务语言的表达技巧 面对面沟通的成功四要素 服务语言的表达技巧 客户服务中倾听技巧 什么是倾听? 提高倾听能力的技巧 客户服务中电话技巧 声音形象 第四单元：跨部门协作与高绩效客户支持  大客户长期关系发展的三大结果性指标 效率性指标 效果性指标 效能性指标 在三大指标中各个部门应承担的责任 大客户满意的跨部门协作机制 市场部的责任和关键任务 销售部的责任和关键任务 研发部的责任和关键任务 生产部的责任和关键任务 质量部的责任和关键任务 与同级沟通解决棘手问题 没有合理的沟通渠道，就不可能有通畅的沟通 如何有效建立跨部门沟通渠道 如何进行高效的大客户跨部门会议 大客户跨部门会议常见的问题分析 第五单元：如何有效处理客户投诉与客户满意度提升 .客户投诉的影响 客户服务人员的投诉处理能力及其评估 有效处理客户投诉的意义认知 客户投诉定义及原因分析 客户投诉的有效处理 特殊客户投诉的类型 难缠客户的心理和投诉原因分析 难缠客户的应对方法 处理投诉时的情绪自我控制 客户类型分析 第六单元：卓越售后服务与客户关系管理 企业持续赢利之道 客户终身购买价值 品牌发展与服务 客户关系与企业持续竞争力
• 顾问式销售技巧与客户发展训练营

  2015-07-30...
  查看详情>> 第一单元：企业盈利与客户营销的价值 企业持续发展由谁决定 如何获取竞争优势  客户环境与客户认知 客户的特点 客户需求与客户发展 我们在卖什么 产品的差异性表现 你卖的是价值,而不是产品  客户的关注点 第二单元：顾问式销售与客户关系发展 什么是顾问式销售 顾问式销售与传统销售的区别 客户认知 谁是我们的客户 购买的决策过程 客户在购买中的考虑因素 客户需要我们提供什么 客户的购买影响 客户的购买流程 第三单元：顾问式销售人员的三个专业“功课” 一：客户分析与客户发展 客户分析关键要素 如何有效确定客户需求 评估和筛选准客户 二：如何做好售前准备 掌握全面的“知识包” 制定充分的策略计划 有效的准备流程 营销前的四个影响力设计 三：如何有效接触客户 梳理客户行为 寻找关系“按钮” 准确确定客户关系中的“角色” 定位客户角色与关系发展计划 如何影响客户对您的期待 第四单元：面对面的顾问式客户销售技巧 提问式引导客户 如何引导出客户的顾虑 客户问题的按钮 与客户分享问题 如何将问题转化为客户的痛苦 客户痛苦的扩大化 客户痛苦的“追杀” 如何将客户痛苦升级 拦截客户的舒适区 为什么不要让客户进入他的舒适区 如何给建立您和客户的共同愿景 如何将愿景变为利益 与客户共同陶醉“这个愿景” 专业的推荐吸引客户 产品推介的方法 产品推介的技巧 产品演示的要点 FABE专业销售 FABE的专业工具 FABE专业陈述 说服客户的原则 说服客户的策略 说服客户的步骤 说服客户的技巧 说服各类型客户 分析不同客户的人际发展类型  四个人际风格的分析 黄色人的特质和沟通销售要点 红色人的特质和沟通销售要点 蓝色人的特质和沟通销售要点 绿色人的特质和沟通销售要点 客户的异议 客户的异议就是机会 解决客户的异议 异议分析 如何应对客户的异议 如何应对因各户个性问题而产生的异议 异议和客户满意 第六单元：如何通过细节推进客户销售关系发展 销售过程的细节 细节决定成败 没有准备就准备失败 资料的专业整理 信息的专业表达 面对面的专业呈现 如何建立客户对您的专业感知 如何向客户传递积极的态度 如何与客户表达竞争对手的信息 沟通过程的回顾 创造性思考 培训方式： 培训主要以学员参与和工作经验分享的方式进行  为了确保学习的有效性，我们将采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演和相关游戏活动等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求
• 精准化客户关系管理与谈判技巧训练营

  2015-07-30...
  查看详情>> 第一单元：精准化客户关系管理与企业持续竞争力 企业持续发展由谁决定？  如何获取竞争优势  客户环境与客户认知 客户的特点 客户需求与客户发展 我们在卖什么 产品的差异性表现 你卖的是价值,而不是产品  客户的关注点 第二单元：了解客户与建立客户分析系统 客户认知 营销元素分析 谁是我们的客户 购买的决策过程 客户在购买中的考虑因素 客户现状分析 客户需要我们提供什么 客户的价值评估系统 第三单元：客户关系管理的三个“功课” 一课、客户分析与客户发展 客户分析关键要素 如何有效确定客户需求 评估和筛选准客户 二课、如何做好售前准备 掌握全面的“知识包” 制定充分的策略计划 有效的准备流程 营销前的四个影响力设计 三课、如何有效接触客户 分析客户的组织特性 梳理客户内部关系 寻找关系“按钮” 准确确定客户关系中的“角色” 定位客户角色与关系发展计划 如何影响客户对您的态度 如何让客户对您产生期待和兴趣 第四单元：客户谈判 1、谈判前的有效准备 如何分析自身条件 确定谈判前应收集的信息 收集销售谈判信息 整理收集的销售谈判信息 分析销售谈判对象 分析谈判对手的目标 销售谈判的SWOT分析工具 分析对方的谈判人员 制定销售谈判策略 制定销售谈判计划 ONE-TO-ONE的谈判计划 谈判队伍的组建 如何制定备用方案 如何评估谈判风险 2、有效确定谈判的时机 谈判时机的分析 谈判的四个时机 从销售到谈判的转变过程 发掘您的优势 谈判主动权设计 如何设计时机和路径图 谈判的三大图表 3、如何确定谈判的可行方案 谈判的方案选择 如何制定销售谈判方案 谈判方案的运用 形势分析 发现可行方案 修正和完善你的最终方案 第五单元：如何通过细节服务推进客户关系 如何做好客户的优质服务 处理客户不满的原则和技巧 客户忠诚度 保持客户忠诚度的要素 客户价值方程式 创造性服务思考  构建全面的客户服务系统  客户关系管理12项策略